Veebilehe kontaktivorm võib täituda ka siis, kui müük ei liigu. Probleem ei ole alati päringute arvus, vaid selles, kes päringu saadab, mida ta tegelikult vajab ja kas teie ettevõte on tema jaoks õige valik. Kui küsid, kuidas saada rohkem kvaliteetseid päringuid, tasub alustada ühest põhimõttest: ära optimeeri vormitäitmisi. Optimeeri sobiva kliendi järgmise sammu tegemist.

Kvaliteetne päring tuleb inimeselt, kellel on selge vajadus, piisav eelarve või ostuvõime ning valmisolek lahendust otsida. Selle inimese jaoks peab veebileht kiiresti tõestama kolme asja: te mõistate probleemi, suudate selle lahendada ja koostööga alustamine ei ole riskantne ega keeruline.

Rohkem liiklust ei tähenda automaatselt rohkem müüki

Liiklusnumbrid võivad välja näha head, kuid need ei maksa palgakulusid ega kasvata käivet. Kui suur osa külastajatest jõuab veebilehele üldiste ja informatiivsete otsingute kaudu, võivad nad lugeda artiklit, võtta idee kaasa ja lahkuda ilma ostusoovita. See ei tähenda, et sisuturundus oleks halb. See tähendab, et iga leht ei peaks täitma sama eesmärki.

Päringuid toovad enamasti lehed, mis vastavad ärilise kavatsusega otsingutele. Näiteks teenusepakkuja puhul on „e-poe arendus ettevõttele” oluliselt tugevama ostukavatsusega kui „mis on e-pood”. Mõlemat fraasi võib olla mõistlik sihtida, kuid esimene vajab selget teenuselehte, pakkumist, tõestust ja kontaktiteed. Teine vajab harivat sisu, mis juhib õigel hetkel edasi teie lahenduseni.

Sama kehtib tasulise reklaami, sotsiaalmeedia ja soovituste puhul. Kui reklaami lubadus, maandumislehe sisu ja müügiprotsess ei räägi sama lugu, maksate tähelepanu eest, kuid ei muuda seda kvalifitseeritud nõudluseks.

Kuidas saada rohkem kvaliteetseid päringuid pakkumist täpsustades

Enne disaini, SEO-d või reklaamieelarve suurendamist vaadake otsa oma pakkumisele. Ebamäärane sõnum toob ebamääraseid päringuid. Kui veebileht ütleb vaid „pakume kvaliteetseid digilahendusi”, peab külastaja ise välja mõtlema, kas see lahendab tema probleemi, kellele teenus sobib ja mida tulemusena oodata.

Tugev pakkumine ei pea olema pikk. See peab olema konkreetne. Näiteks võib ettevõte öelda, et aitab olemasoleva veebilehega väikestel ja keskmise suurusega ettevõtetel kasvatada orgaanilist nähtavust ja konversioonide arvu läbi uue veebilehe, tehnilise SEO ning sisulise optimeerimise. Selline sõnum filtreerib paremini kui üldine jutt loovusest või digitaalsest kasvust.

Ütle välja, kellele teenus sobib ja kellele mitte

Kõik päringud ei ole võrdselt väärtuslikud. Kui teie projektide minimaalne maht, ideaalne klienditüüp või vajalik ajaraam on teadmata, jõuavad müügitiimini ka inimesed, kelle ootused ja eelarve ei klapi teie töökorraldusega.

See ei tähenda, et peaks veebilehele panema jäiga hinnakirja või tõrjuva teksti. Mõne teenuse puhul aitab hinnavahemik otsustamist kiirendada, teise puhul on projekt liiga muutuv, et üht hinda ausalt näidata. Küll aga saate selgitada töö ulatust, tüüpilist protsessi, sobiva kliendi olukorda ja tulemusi, mida projektiga taotletakse.

Kui teete terviklikke veebilehe uuendusi, öelge seda. Kui aitate eelkõige ettevõtteid, kellel on juba toimiv äri ja soov kasvada, öelge seda. Nii jääb vähem ruumi valedele eeldustele ning esimene müügivestlus algab sisulisemalt.

Vähenda esimest riski

Paljud head potentsiaalsed kliendid ei saada päringut mitte sellepärast, et nad ei vaja teenust, vaid sest nad kardavad osta valet lahendust. Eriti veebilehe või SEO projekti puhul on varasemaid halbu kogemusi palju: tähtajad venivad, disain tundub kena, kuid ei müü, või tulemused jäävad mõõtmatuks.

Seepärast töötab riskimaandamine. Selge protsess, nähtavad tööetapid, asjakohased näited ja tasuta esmane hinnang võivad olla tugevamad kui agressiivne „võta kohe ühendust” nupp. ScalingWebsi tasuta kohandatud avalehe eelvaade on hea näide sellest lähenemisest: otsustaja näeb võimalikku loovsuunda enne, kui peab eelarvega lõplikult kohustuma.

Ehita teenuseleht, mis aitab otsustada

Hea teenuseleht ei ole ettevõtte brošüür. See on müügivestlus, mis vastab küsimustele õiges järjekorras. Külastaja peab mõne sekundi jooksul aru saama, mida pakute ja millise tulemuse nimel. Seejärel vajab ta põhjust usaldada, et just teie suudate lubatu ellu viia.

Alustage konkreetsest pealkirjast, mitte loosungist. Järgnev tekst võiks siduda teenuse kliendi ärilise eesmärgiga: rohkem müügivihjeid, kõrgem konversioonimäär, kiirem leht, parem leitavus või suurem e-poe müük. Üks leht ei pea lubama kõike. Tegelikult mõjub see usutavamalt, kui põhiline tulemus on selgelt valitud.

Tõesta väiteid numbrite ja tööga

„Oleme usaldusväärne partner” ei ole tõend. Enne ja pärast näitajad, tehtud töö kirjeldus, ekraanipildid, kliendilood ning konkreetsed SEO või tulueesmärgid annavad otsustajale materjali, mille põhjal hinnata teie võimekust.

Numbrid peavad siiski olema kontekstis. Kui liiklus kasvas 200 protsenti, tasub selgitada, millisest lähtepunktist, kui pika ajaga ja milliste tegevuste tulemusel. Kui e-poe käive tõusis, ei saa automaatselt väita, et põhjus oli ainult uus disain. Hooajalisus, reklaam ja pakkumine mõjutavad samuti. Täpne sõnastus kasvatab usaldust rohkem kui ülepakutud lubadus.

Teenuselehel tasub vastata ka praktilistele küsimustele: milline on tööde järjekord, millist sisendit kliendilt vajate, mis on realistlik ajaraam ja kuidas edu mõõdate. Mida vähem peab huviline enne päringu saatmist oletama, seda suurem on võimalus, et ta jõuab vestluseni.

Tee kontaktivõtt lihtsaks, kuid mitte pimedaks

Lühike vorm vähendab hõõrdumist, kuid võib tuua palju ebaküpseid päringuid. Väga pikk vorm tõstab küll esialgset kvaliteeti, kuid võib peletada ära ka hea kliendi, kes soovib enne projekti lahti rääkimist lihtsalt sobivust kontrollida.

Praktiline kompromiss on küsida nime, ettevõtet, kontaktandmeid ning paari küsimust projekti eesmärgi, ajaraami ja ligikaudse mahu kohta. Valikvastustega küsimused toimivad sageli paremini kui avatud väljad, sest neid on lihtsam täita ja hiljem võrrelda. Kui eelarveküsimus on teie valdkonnas tundlik, küsige pigem projekti suurusjärku kui täpset summat.

Kontaktinupu tekst võib samuti muuta päringute kvaliteeti. „Küsi pakkumist” sobib inimesele, kes on ostuvalmis. „Saada URL ja saa esmane kasvuvõimaluste hinnang” sobib paremini siis, kui soovite alustada madalama riskiga konsultatiivset vestlust. Valige üleskutse vastavalt sellele, millises otsuse etapis teie ideaalne klient tavaliselt on.

SEO peab püüdma ostukavatsust, mitte ainult positsioone

SEO eesmärk ei ole võita võimalikult palju märksõnu. Eesmärk on saada nähtavaks otsingutes, millest võib kasvada sobiv klient. Seetõttu alustage märksõnaanalüüsi teenuste, probleemide, sihtturgude ja ostuetappide kaupa.

Teenuselehed peaksid katma otsingud, kus inimene otsib pakkujat või võrdleb lahendusi. Artiklid ja juhendid võivad toetada neid lehti, vastates varasematele küsimustele ning näidates teie kompetentsi. Tehniline SEO tagab, et otsingumootor saab lehe sisust aru, see avaneb kiiresti ja kasutaja ei pea mobiilis võitlema ebamugava navigeerimisega.

Ärge looge kümneid peaaegu samasuguseid lehti ainult eri märksõnavariantide jaoks. See võib lahjendada sisu, tekitada sisemise konkurentsi ja muuta veebilehe külastajale tüütuks. Tugevam lähenemine on luua üks põhjalik leht konkreetse teenuse või kliendiprobleemi kohta ning täiendada seda tõendite, korduma kippuvate küsimuste ja seotud sisuga.

Kui teenindate Tallinnas, Eestis või rahvusvaheliselt, eristage lehed ainult siis, kui pakkumine, kliendilugu või otsingukavatsus on päriselt erinev. Asukohanime lisamine igale lehele ei muuda lehte automaatselt kohalikus otsingus tugevaks.

Mõõda päringu teekonda kuni müügini

Kõige ohtlikum koht päringute kasvatamisel on mõõta ainult vormi saatmist. Kui te ei tea, millisest kanalist tulid võidetud kliendid, millised lehed tõid suurema projektimahuga vestlused ja kus huvilised protsessist lahkuvad, jäävad turundusotsused kõhutunde tasemele.

Siduge veebianalüütika müügiandmetega. Märkige CRM-is või kasvõi lihtsas tabelis iga päringu allikas, teenusehuvi, eeldatav väärtus, staatus ja lõpptulemus. Mõne kuu pärast näete mustreid, mida ainult liiklusraportist ei leia. Võib selguda, et üks väikese mahuga SEO-leht toob kõige kasumlikumad projektid või et tasuline kampaania toodab küll palju kontakte, kuid peaaegu mitte ühtegi kvalifitseeritud müügivõimalust.

Vaadake regulaarselt ka müügikõnede tagasisidet. Kui sama küsimus või vastuväide kordub, ei ole see ainult müügitiimi probleem. Tõenäoliselt puudub veebilehelt oluline selgitus, tõend või kvalifitseeriv detail.

Kvaliteetsete päringute kasv algab hetkest, mil teie veebileht lõpetab kõigile meeldida püüdmise. Näidake õigele kliendile selgelt, millist tulemust aitate saavutada, tõestage seda töö ja andmetega ning tehke esimene samm piisavalt lihtsaks. Siis ei pea müügitiim iga kontakti veenma - rohkem vestlusi algab juba õige eeldusega.