Kui küsida, mis langetab e-poe konversiooni kõige rohkem, siis vastus ei ole tavaliselt „liiga vähe liiklust”. Paljudel poodidel on külastajaid küll, aga ost jääb pooleli ühel lihtsal põhjusel - sait tekitab liiga palju kahtlust, liiga palju hõõrdumist või liiga vähe motivatsiooni edasi liikuda.

See on koht, kus numbreid tuleb vaadata ausalt. Kui inimesed jõuavad tootelehele, lisavad toote korvi ja kaovad enne makset, ei ole probleem reklaamikanalis. Kui tootelehte vaadatakse, aga korvi ei lisata, ei ole probleem ainult hinnas. Konversiooni tapavad enamasti väikesed pidurid, mis kuhjuvad üheks suureks „ei ostnud” tulemuseks.

Mis langetab e-poe konversiooni kõige rohkem praktikas

Kõige suurem konversioonilanguse põhjus ei ole üksik detail, vaid usalduse ja lihtsuse puudumine kriitilises ostuhetkes. Kui külastaja ei saa paari sekundi jooksul aru, mida te müüte, miks see on hea valik ja kuidas ost lõpuni viia, hakkab ta võrdlema, kahtlema või lahkub kohe.

E-pood ei konkureeri ainult teise sama valdkonna poega. Ta konkureerib tähelepanu, kannatuse ja ootuste vastu. Kui kogemus tundub aeglane, segane või riskantne, ei päästa isegi hea toode alati müüki.

Aeglane laadimine sööb ostukavatsuse ära

Lehe kiirus on üks alahinnatumaid müügitegureid. Iga lisasekund laadimises vähendab kannatust, eriti mobiilis, kus enamik kasutajaid liigub kiiresti ja katkestab kiiresti. Kui avaleht, kategooria või tooteleht venib, jõuab külastaja enne ostumõtteni jõudmist juba lahkuda.

Asi ei ole ainult tehnilises mugavuses. Aeglane pood tundub ebakindel. See jätab mulje, et kui leht juba laadida ei suuda, siis kas tarne, makse või klienditugi üldse toimib? Konversiooni mõttes on see otsene usalduskahju.

Segane väärtuspakkumine vähendab motivatsiooni

Kui tooteleht või avaleht ei ütle kiiresti ja selgelt, miks see toode on ostmist väärt, jääb kasutaja töö ise ära teha. Ja kasutaja ei taha seda tööd teha. Ta tahab kiiret kindlust, mitte detektiivitööd.

Sageli näeb see välja nii, et toote nimi on üldine, pildid on nõrgad, eelised on peidetud tehniliste detailide alla ja peamine erinevus konkurentidest jääb ütlemata. Kui klient peab ise järeldama, kellele toode sobib, mis probleemi see lahendab ja miks hind on õigustatud, langeb konversioon kiiresti.

Kehv tooteleht on vaikne müügitapja

Paljud e-poed investeerivad reklaami, aga saadavad külma liikluse lehele, mis ei müü. Tooteleht peab tegema rohkem kui lihtsalt toodet näitama. See peab eemaldama kõhklused.

Kui pildid on vähesed, kirjeldus on õhuke või info nagu mõõdud, tarneaeg, materjal, garantii ja tagastus puudub, tekib ostjal põhjendatud paus. See paus on ohtlik. Mida rohkem küsimusi jääb õhku, seda suurem võimalus, et inimene läheb konkurendi juurde vastuseid otsima.

Usaldussignaalide puudumine langetab konversiooni kõige rohkem kallimate ostude puhul

Mida kõrgem on ostu väärtus, seda olulisemad on usaldussignaalid. Arvustused, päris kasutajate fotod, selge ettevõtte info, nähtavad makseviisid, tarneinfo ja aus tagastuspoliitika ei ole lisadetailid. Need on müügikomponendid.

Kui need puuduvad või on peidetud jalusesse, tekib küsimus, kas pood on usaldusväärne. Eriti uue brändi puhul ei anna klient teile automaatselt krediiti. Ta tahab tõestust. Kui seda ei anta, kaotate müügi enne, kui hinnani üldse jõutakse.

Halb mobiilikogemus hävitab rohkem, kui enamik juhte arvab

Desktopil võib pood tunduda täiesti toimiv, aga mobiilis laguneb kogu loogika laiali. Nupud on liiga väikesed, filtrid ei tööta, tekst jookseb kokku, pildid lõikuvad ja checkout venib lõputuks vormitäitmiseks.

See on kriitiline, sest paljud kasutajad avastavad toote esimest korda just telefonis. Kui esimene mulje on halb, ei tule nad hiljem arvutis tagasi „uuesti proovima”. Enamasti lähevad nad lihtsalt järgmisse poodi.

Checkout, mis küsib liiga palju, saab liiga vähe oste

Suur osa kaotatud konversioonist tekib kassas. Mitte sellepärast, et inimene ei taha enam toodet, vaid sellepärast, et ost lõpuni tegemine muutub tüütuks või kahtlaseks.

Pikk checkout, kohustuslik konto loomine, ootamatud lisatasud ja segane makseprotsess löövad tulemuse kiiresti alla. Ostja on kõige tundlikumas etapis just siis, kui ta peab raha välja käima. Kui te lisate sinna veel ühe takistuse, annate talle põhjuse loobuda.

Kaks asja mõjuvad eriti halvasti. Esiteks varjatud kulud, mis ilmuvad alles lõpus. Teiseks nõrk maksevalik. Kui inimene ei saa maksta talle sobival viisil, ei hakka ta ümber mõtlema, ta katkestab.

Hind ei ole alati probleem, hinnastamine sageli on

Ettevõtted ütlevad tihti, et konversioon on madal, sest hind on liiga kõrge. Mõnikord on see tõsi. Aga palju sagedamini on probleem selles, et hind ei ole raamitud ega põhjendatud.

Kui kallim toode ei näita selgelt, miks see on parem, tundub see lihtsalt kallis. Kui odavam toode näeb välja odav ka teostuselt, tundub see riskantne. Hea hinnastamine ei tähenda ainult numbrit. See tähendab konteksti, võrdlust, väärtuse selgitamist ja osturiski vähendamist.

Liiga palju valikut tekitab liiga vähe otsuseid

Suur sortiment ei ole automaatselt eelis. Kui kategoorialeht on üle koormatud, filtrid on nõrgad ja erinevused toodete vahel ei ole selged, tekib otsustusväsimus. Inimene ei vali midagi.

See on eriti levinud poodides, kus kõik tooted tunduvad visuaalselt sarnased või kus valikuid on palju, aga juhendamist vähe. Sellisel juhul aitab vähem juhuslikku browse’imist ja rohkem suunatud teekonda. Parimad poed ei näita ainult kõike. Nad aitavad kiiresti leida õige asja.

Nõrk kategooriastruktuur rikub ka SEO ja konversiooni korraga

Kui tooteid on raske leida, kaotate kaks korda. Esiteks ei liigu kasutaja loogiliselt edasi. Teiseks ei saa ka otsingumootor hästi aru, millised lehed peaksid millele rank’ima. Tulemuseks on vähem kvaliteetset liiklust ja kehvem ostukogemus.

Siin tuleb mängu jõudluspõhine lähenemine. Disain ei ole lihtsalt esteetika. Hästi planeeritud struktuur aitab külastajal kiiremini otsustada ja toob samal ajal rohkem asjakohast orgaanilist liiklust. Just sellepärast ei tohiks e-poodi vaadata ainult kui „ilusat veebilehte”. See on müügisüsteem.

Kehv copy jätab raha lauale

Paljud e-poed kõlavad nagu tootekaart, mitte nagu müügileht. Kirjeldused kordavad ilmselget, CTA-d on üldised ja ükski lause ei tegele päris ostuvastuväidetega.

Hea copy ei pea olema pikk. Ta peab olema täpne. Kui kliendi peas on küsimus „kas see sobib mulle?”, peab leht sellele vastama. Kui küsimus on „miks just see bränd?”, peab ka sellele vastus olemas olema. Kui küsimus on „mis siis, kui pean tagastama?”, ei tohiks seda vastust peita.

Kampaaniad ei päästa katkist funnelit

Allahindlus võib tõsta konversiooni lühiajaliselt, aga see ei paranda struktuurset probleemi. Kui pood on aeglane, segane või ebausaldusväärne, siis kampaania lihtsalt ostab teile ajutiselt rohkem tähelepanu. Püsiv tulemus tuleb siis, kui funnel ise töötab.

Sama kehtib ka liikluse kasvatamise kohta. Enne uue reklaamieelarve lisamist tasub vaadata, kas olemasolev liiklus saab üldse normaalselt ostuni liikuda. Vastasel juhul maksate lihtsalt rohkem sama lekke toitmise eest.

Kuidas aru saada, mis teie e-poes konversiooni päriselt langetab

Kõhutunne siin ei aita. Vaadake, kus inimesed lahkuvad, millistel seadmetel konversioon kukub, kui palju jõuab checkout’i ja kus katkestatakse. Kuumakaardid, sessioonisalvestused, funnel-analüüs ja selged sündmused annavad palju kiiremini vastused kui sisetiimi oletused.

Seejärel vaadake lehti ärilise prioriteedi järgi. Mitte kõiki korraga. Alustage kõrge liiklusega kategooriatest, enim vaadatud toodetest ja checkout’ist. Kui parandate esimesena kohti, kus liiklus ja ostukavatsus on juba olemas, tuleb mõju kiiremini välja ka käibes.

Praktikas tasub testida pealkirju, CTA-de sõnastust, tootelehe ülesehitust, usaldussignaalide paigutust, maksevoo lihtsust ja mobiilivaate kasutusmugavust. Mõni muudatus annab väikese tõusu, mõni muudab tulemust oluliselt. Seda ei tea ette keegi ausalt. Sellepärast tuleb mõõta.

Kui soovite tulemust, mitte lihtsalt uut kujundust, peab e-pood olema ehitatud nii, et see teeniks korraga kolme eesmärki - leitavus, kiirus ja konversioon. ScalingWebsi tüüpi jõudluspõhine lähenemine on siin loogiline just seetõttu, et ilus leht ilma müügitulemuseta ei ole investeering, vaid kulu.

Kõige kallim viga ei ole halb nupp või vale värv. Kõige kallim viga on uskuda, et konversioon on madal ühe suure põhjuse pärast, kui tegelikult sureb müük kümne väikese piduri koosmõjus. Kui hakkate neid pidureid järjest eemaldama, ei muutu paremaks ainult konversioonimäär. Paremaks muutub kogu äri ökonoomika.